达累斯萨拉姆的 Kariakoo 市场，天还没大亮，一辆丰田海狮已经倒到仓库门口。伙计把箱子往车厢里码：果汁、方便面、洗衣粉，最后塞进去几箱五号电池。跟车的是一个业务员加一个小工，走城南那条线，沿街三四十家小卖部，中午前铺一趟，下午看着补。仓管手上有张纸，写了几行品名和数字，最后一行是”其余装满”。老板在办公室问了句今天拉了多少货出去，回话是”满车”。这一天的账，就断在这两个字上。
「满车」两个字，让这一天从一开始就没法对
晚上收车，老板想对一下：这一车货，卖了多少、收回多少钱、拉回来多少。可这道题的第一个数字就是空的。装车的时候没有一张准数的单子，后面所有的加减都没有起点。
这道账本来很简单：早上装出去的，等于路上卖掉的，加上晚上拉回来的；而路上卖掉的那部分，又等于收回的现金加上赊出去的账。四个数字，只要三个是准的，第四个就是死数，差一件都藏不住。可海外档口的实际情况往往是——装车数是”满车”，卖出数是业务员口头报的，赊账数在他自己本子上，只有拉回来的货还能数一数。四个数里三个是软的，对不上就成了必然。
老板这时候容易把火撒在人身上，可业务员也未必冤：他确实说不清早上到底装了多少箱洗衣粉，因为压根没人告诉过他。
把这辆车当成一个会跑的仓库：装车是调拨，铺货是出库，收车是退回
真正管得住车销的，是换一个看法：那辆海狮不是运输工具，它是你的第二个仓库，只不过这个仓库自己会跑。
想通这一层，动作就顺下来了。在系统里给每辆车、或者每个跟车业务员开一个”车仓”。早上装车不是随手写张条子，而是从主仓做一笔调拨到车仓——什么品、多少件，装完当场确认，这就是这辆车今天的期初。路上铺到哪家小店，就从车仓开一笔出库单，客户写清是哪家。晚上收车，车上剩下的做一笔车仓退回主仓。
一天下来，车仓的账自己就闭合了：期初减掉路上所有出库、再减掉退回主仓的，理论上应该正好归零。归不了零，差多少件、差在哪个品，当天就摆在那儿，不用等月底盘点，也不用谁去回忆。多仓调拨与在途追踪本来是给分仓、分国家的货准备的，用在车上是一模一样的道理，只是这个”仓”每天早上出门、晚上回来。
这套做法在饮料、方便面、日化这些走量快的品上最见效，因为它们出车频次高、单价低、件数大，恰恰是最容易一笔一笔漏掉的。
晚上收车要对三样：拉回来的货、口袋里的现金、街上赊出去的账
收车不是把剩货卸下来就完事，它其实是一天里最要紧的一道手续。要对的是三样东西，缺一样这天就白记了。
第一样是货：车上剩的按品项点清了退回主仓。第二样是现金：这天收了多少，最好按币种点一遍，卢萨卡那边收进来的一沓 ZMW，跟系统里标了”现金”的那些出库单加起来对得上，就是对得上。第三样最容易被跳过——街上赊出去的账。铺货的时候是现金还是赊账，必须在开单那一下就选清楚，不能回来再补，因为回来一定记混。
这三样加起来，才是早上装出去的那一车。任何一样含糊，等式就立不住。所以销售出库与开单这一环得在车上当场完成，不能留到晚上回仓库统一录。在手机上按客户点几下的事，拖到晚上就变成靠记忆重演一整天，那不叫记账，那叫编。
便宜卖掉的那两箱，和记在业务员本子上的赊账
拉各斯 Alaba 那一片，业务员为了把车上最后几箱货甩掉，比公司定价低几百奈拉出手，这种事太常见。有时候是真想清车，有时候是熟人关系，有时候两样都占。老板事后翻单子，看到的只有”卖了”，看不到卖多少钱一箱、比标准价低了多少。
价格这头能管的办法很实在：给每家小店定好它该拿的那一档价，客户分级报价与赊账应收在开单时直接带出来，业务员想改就得走一次授权，改了留痕。这不是说系统能拦住所有的人情价——它拦不住，老板自己批的低价照样是低价——但至少每一笔非标价格都留下一条记录，月底一眼能看出哪条线路上的价格塌得最厉害。
赊账更要紧。业务员本子上那些”某某店欠三箱洗衣粉的钱”，本质上是把公司的应收挂在了一个人的记忆里。人一离职，本子跟着走，账就跟着黄。让赊账在开单那一刻落到那家小店名下，下次车再经过，能看到这家还欠多少、什么时候赊的、上回收了多少——账跟着客户走，不跟着人走。
这里得说句实话：秘奥能做的是把账记准、把每一次改价和赊账都留下痕迹，它替不了老板去管人。留痕的意义在于，事情发生的当天你就知道，而不是半年后清账时才发现。
空瓶、周转筐，和那箱在车上颠了一个月的货
车上还有一类东西比货本身更容易乱：要回收的空瓶、塑料周转筐、托盘。出去是满的，回来是空的，压在小店手里的那部分谁也说不清。这些其实也该算作车上的一部分——当成品项跟着货一起调拨进车仓，回收上来的退回主仓，压在店里的挂到那家店名下，跟赊账是一个道理。安哥拉罗安达做饮料批发的档口，一年到头丢的筐折成 AOA 不是小数，就是因为从来没人把它当”货”看。
另一头的毛病是车上到底该装什么。卖得好的品，中午就空了，下午那半程等于白跑；卖不动的，天天在车上跟着颠，颠一个月连纸箱都磨破了。凭感觉装车，永远是这个结果。车仓的账一旦记满一两个月，每辆车、每条线路、每个品走多少就是现成的数据——这条线上果汁一天走 20 箱、电池一周才走 3 板，第二天该装多少心里就有底。这不需要什么复杂预测，无非是把已经发生的事记下来而已。
再回到 Kariakoo 那辆海狮。车还是那辆车，线路还是那条线路，业务员还是那个业务员——差别只在早上关车门那一刻，你手里有没有一张准数的单子。有，晚上三样一对，差多少一目了然；没有，这一天就永远是笔说不清的账，年复一年地烂在”满车”这两个字里。所以不妨自己回答一下：昨天那辆车拉出去多少件、晚上拉回来多少件、路上收了多少现金、赊了多少账，这四个数你现在说得出来吗？说不出来的话，今天这一车，是不是又要照昨天的样子再跑一遍？
业务员说卖不掉的都拉回来了，我怎么知道是不是真的？
光听人说确实没法知道，得让数字自己对。早上装车走一笔调拨单，车上有什么、各多少件是定死的；路上每铺一家小店开一笔出库；晚上把车上剩的货做退回主仓。出库加退回，理论上正好等于早上装出去的那些。对不上的差额是多少、差在哪个品，当天就摆出来，不用你去猜。至于这笔差到底是路上摔了、送了人情还是别的，系统给不了答案，但它能让你在当天知道有这么一笔差，而不是等月底盘点。
我有六七辆车、十几个业务员，是不是每辆车都要单独建一个仓？
通常是这么做的，一辆车或者一个跟车业务员对应一个车仓，这样每辆车装了多少、卖了多少、退回多少各算各的，不会串到一起。车多了也不至于乱，车仓和主仓一样按品项结存，你想看哪辆就看哪辆，也可以横着比：同一条线路上谁的退回率一直偏高、谁手上的赊账收得最慢。至于能开几个仓、权限怎么分到人，按你实际的车队规模确认，签约前让顾问用你自己的线路演示一遍最稳妥。
小店赊的账一直记在业务员本子上，怎么才能挪到公司账上？
关键是让赊账在开单那一刻就落到客户名下，而不是落到某个人的本子上。铺货开单时选清楚是哪家小店、这笔是现金还是赊账，赊的当场挂成这家店的应收；下次车再经过，能直接看到这家还欠多少、上回是什么时候赊的。这样账跟着客户走、不跟着人走，业务员离职或换线路，欠款记录还在公司手里。已经在本子上、系统里没有的旧账，得先花点工夫录一次期初，之后才谈得上自动。
空瓶、周转筐这些要回收的东西，也能算在车上吗？
做饮料、啤酒的躲不开这一条，出去一车满瓶、回来一车空瓶，不记就永远说不清谁家压了多少筐。通常的做法是把空瓶、周转筐、托盘也当成品项管起来，装车时随货调拨到车仓，回收上来的按数量退回主仓，压在店里的挂到那家店名下，跟赊账一个道理。押金怎么记、要不要单独结算，各地做法差别不小，按你门店的实际配置确认，让顾问照你现在的回收流程走一遍再定。
