内罗毕服装铺货：没报卖出之前货还是你的，放进以客户命名的寄售仓

小店没报卖出之前，那包衣服还是你的。 铺货在进销存里应该走调拨，不走销售：给每个代销的客户开一个用他店名命名的寄售仓，货交出去就从你的主仓挪到他的仓，他每周报卖了几件，你就开几件的销售单挂应收。这样月底对账，对的是一个能盘的仓，而不是两个人各自记的一句话。

在内罗毕东边的 Eastleigh 做服装批发，铺货几乎绕不开。从 Garissa Lodge 那一带开始，Eastleigh 一条街一条街的商场里卖的是牛仔裤、连衣裙、abaya、西装和童装，货大多从中国经蒙巴萨港进来。来拿货的是全肯尼亚的精品店（boutique）老板和在网上卖衣服的小卖家，他们本钱薄，一个新款敢不敢拿十件，常常要看你肯不肯「先放我这儿，卖了再给钱」。你答应了，生意就做大了；可账要是没跟上，三个月后你连哪些货还在外面都说不清。

这篇只讲铺货这件事在系统里怎么落地。肯尼亚的进口单据要留五年、到岸成本怎么挂在柜上，之前那篇肯尼亚进口单据要留 5 年已经讲过，这里不重复。

把铺出去的货当成你开在别人店里的一个小仓

最常见的做法是当天就开销售单，在备注里写一句「可退」。这个做法毛病很多，最要命的是库存：货一出门就从账上扣掉了，可它其实还挂在纳库鲁或者基苏木某家小店的衣架上。你看系统觉得某个款的 M 码断了，又从广州补了一批，等那家店把卖不掉的 M 码退回来，仓里同一个码压了两份。

换个想法就顺了。那家店就是你的一个仓，只是不在你这栋楼里。在系统里给它单独开一个仓，名字直接用店名加城市，比如「Amani Boutique · 纳库鲁」。铺货那天开一张调拨单，从 Eastleigh 主仓调到这个寄售仓，货的成本和数量跟着走，你的总库存一件没少，只是换了个位置。哪个款、哪个码现在在谁手里，翻一下各仓的库存就能看到——这就是多仓本来要解决的事，仓库管理里调拨、在途、按仓盘点那一套，放在铺货上一样能用。

这样做还有一个好处，是你能给每一家铺货客户画一条线。寄售仓里压着的货值，就是你借给这家店的钱，只不过借的是衣服。一家店的寄售仓压到 30 万先令还没报过一次卖出，系统里一眼就能看出来，比等到年底才发现要早得多。

「卖了三件」——哪个颜色，哪个码？

服装比别的品类难铺，难在一个款不是一个货。一款女装连衣裙，四个颜色、S 到 XXL 五个码，就是二十个 SKU。小店老板在 WhatsApp 上跟你说「那款裙子卖了三件」，你要是照着开一张「连衣裙 × 3」的销售单，寄售仓里剩下的数就再也盘不准了。

所以铺货那天，调拨单就要按色码矩阵逐格填：黑色 M 两件、黑色 L 三件、杏色 S 一件……之后小店报卖出，也按这个格子报。最省事的办法是每周固定一天，让你的业务员去店里或者让店主拍一张衣架的照片，把剩下的数一格一格对一遍，剩多少、上周铺了多少，差出来的就是卖掉的。这一步其实就是对寄售仓做一次小盘点，盘出来的差额直接生成那一周的销售单。服装批发方案里讲的色码矩阵，用在这里正好：铺货、报卖、退货三张单都在同一张颜色乘尺码的表上填，谁也没法含糊成「三件」。

在 Eastleigh 帮你跑店、对数的伙计多半是肯尼亚本地人，读中文界面是指望不上的。让他们在英文界面里开调拨单、录小店报回来的卖出数，你在后台切回中文看的是同一个寄售仓、同一笔应收。英文的商品档案最好在建档时就写好颜色和尺码的英文名，别让伙计每次现翻。

KRA 的税点，不等你们那句「卖完再说」

这一段要说得小心一点，因为它不是系统能替你决定的事。

按 KRA 的增值税指引，肯尼亚的标准税率是 16%，年应税营业额达到 500 万先令就必须登记增值税；税点（tax point）取下面几个日子里最早的一个：货物交付的日子、开出发票的日子、收到全部或部分货款的日子。看到「货物交付」这一条，很多人会担心：铺货那天货已经交给小店了，是不是那天就要算 16%？

答案取决于你们的约定在法律上到底是什么。如果合同写明货权在卖出前一直归你、小店只是代你卖、卖不掉原样退回，这更接近寄售；如果是货权当场转给小店、只是允许他晚点付钱，那就是赊销，交货那天的税点基本躲不开。肯尼亚税法对寄售并没有在那份指引里单独展开，这一条请拿着你的书面约定，去找本地税务顾问按实际条款定。

进销存能做的，是让两种口径都记得清楚。顾问说按寄售处理，你就铺货走调拨、卖出再开销售单；顾问说要按交货确认，那就交货时直接开销售单，退回来的部分按退货单冲回。最怕的是两种混着用：有的店走调拨，有的店开了销售单，月底谁也说不清哪一笔该在哪个月申报。

另外还有一层压力来自下游。2023 年《财政法》修改了《所得税法》第 16(1)(c) 条，从 2024 年 1 月 1 日起，没有 eTIMS 或 TIMS 发票支撑的经营费用不能在所得税前扣除；KPMG 在 2026 年 2 月的提醒里说，KRA 正在用 eTIMS 数据自动比对申报的收入、费用和进项。这意味着你铺货的那些精品店老板，会越来越认真地向你要每一笔进货的 eTIMS 发票。你在哪个时点开票、开多少件，必须和系统里那张销售单一一对上，开票这一步秘奥能否直连 eTIMS、做到哪一步，按实际对接范围确认。

换季退回来的那一包，先别急着放回好货区

肯尼亚没有明显的冬装夏装之分，但服装照样有季。一月开学前后、十二月圣诞前后、开斋节前那几周的 abaya 和童装，过了点就卖不动。铺货的店主往往会在这时候把一整包卖剩的货送回 Eastleigh，有的吊牌还在，有的被试穿过、拉链坏了、领口沾了粉底。

退回来的货不要直接调回主仓的好货区。在系统里多开一个「退货待检」仓，寄售仓的货先整包调到这里，伙计拆开一件件看，完好的再调回主仓重新上架，有瑕疵的调去瑕疵仓，留着打折清货或者整包处理给二手摊。这样主仓里的每一件都是能卖的，寄售仓也能干干净净地归零，那家店的铺货额度才能放出来再铺新款。

如果之前已经按交货开了销售单和 eTIMS 发票，退货这一步就要开红字冲回。KRA 的指引写明，退货或者事后降价要开贷项通知单（credit note），而且必须在原发票开出后的六个月内开。服装换季退货拖过半年的不算少见，过了这个期限冲不回去，税就白交了。这也是为什么前面那一节说口径要先定死——寄售模式下根本不会有这张冲红单。

钱从 M-Pesa 进来，冲的是哪一批

内罗毕的小店结账，大多走 M-Pesa，一周转一次、一次转一个整数，备注栏里往往只写店名，或者什么都不写。你收到 4 万先令，可这家店上周报卖出的是 4.7 万，前一周还欠着 1.2 万。

这时候应收要挂在每一张销售单上，而不是只挂在客户名下一个总数。钱进来先冲最早那一张，冲不满的留着尾巴，系统里能看到这家店哪一周的卖出还没结清。批发管理里的赊账和账龄就是干这个的：按单挂账、按账龄排，过了你定的账期一眼就能挑出来。对铺货客户来说，账龄要看两个数——应收欠了多久，寄售仓里的货压了多久。两个数都在涨的店，不是生意不好就是在拖你，下一批新款先别给他铺。

有些熟客铺货久了，会想直接在手机上看你有什么新款、自己下单补货。这类老客户可以开订货商城给他，他看到的是你给他那一档的价，下的单直接进你的系统，你审完单照样从主仓调拨到他的寄售仓，流程一点不变。从内罗毕往乌干达、坦桑尼亚铺货的，跨国的几个仓和几种货币怎么串成一本账，非洲批发方案那一页讲得更完整。

哪些店，一开始就不该铺

把铺货的账理顺之后，反而更容易看清一件事：不是每家店都值得铺。

刚认识、只见过一次面的店，不铺，先让他现金拿两三次货。离内罗毕太远、你的伙计一个月都去不了一趟的店，铺了也没法每周对数，宁可让他少拿点、拿现货。一家店同时从 Eastleigh 好几家批发商那里拿铺货的，要格外小心，他的衣架上挂着几家的货，报卖出时最容易张冠李戴。还有一种是寄售仓里压着上一季的货、一件没退也一件没结，却来要新款的——这种店的寄售仓在系统里是最先该被看见的那一行。

铺货本来是用你的货帮小店撑起一个门面，换他替你把货卖到你自己去不了的地方。账上只要把「货在哪」和「钱欠多少」分成两件事来记，这门生意就能做得长。